Разработка эффективной товарной матрицы: основные аспекты и рекомендации
Представьте себе товарную матрицу как фундамент для строительства дома: без детального планирования и проектирования существует высокий риск неудачного завершения проекта. Точно так же владелец магазина должен избегать закупок товаров только на основе собственных предпочтений, чтобы избежать финансовых проблем.
Что представляет собой товарная матрица? Она представляет собой результат анализа целевой аудитории, особенностей расположения магазина и стратегии закупок. Корректно составленная товарная матрица не только поможет поддержать бизнес на плаву, но и сделает его прибыльным.
Товарная матрица включает в себя полный перечень товаров, доступных в магазине (оптом и в розницу). Все товары группируются по различным критериям, чтобы определить количество и вид товаров, необходимых для успешного функционирования магазина.
Классификация товаров может быть осуществлена по различным параметрам, таким как модель, размер, материал и другие. Примерный образец товарной матрицы включает список всех имеющихся товаров, разделенных по брендам, перечень групп товаров, объем каждой группы и процентное соотношение категорий.
Однако конечный вид товарной матрицы зависит от ее целей. Важно учитывать общую стратегию развития компании, формат магазинов, потребности целевой аудитории и конкурентное окружение при разработке матрицы.
Составление правильной товарной матрицы требует тщательного анализа и учета всех вышеперечисленных факторов для обеспечения успешной и прибыльной деятельности магазина.
В зависимости от спроса товары могут быть сгруппированы по различным характеристикам, таким как возраст, пол, сезонность, назначение, цена и другие. Например, пальто определенного бренда может быть отнесено к категории женской одежды для возрастной группы 30 лет, это демисезонный товар средней ценовой категории, подходящий для повседневного использования.
Товарная матрица должна включать товары, отобранные с учетом конкретных характеристик. Например, если магазин, специализирующийся на одежде, определяет, что наиболее востребованы демисезонные доступные товары, то в матрицу следует включить ассортимент с такими характеристиками. Таким образом, устаревшие товары могут остаться непроданными.
3 основных правила составления товарной матрицы
1.При формировании товарной матрицы следует учитывать интересы клиентов. Группировка потребительских групп по параметрам, таким как уровень дохода, средний чек, потребности, семейное положение, место жительства и другие, позволяет точнее определить потребности аудитории и адаптировать ассортимент. Например, розничные сети пересматривают свои стратегии и ориентируются на определенные категории клиентов в зависимости от их потребностей.
2. Важно также учитывать местоположение торгового объекта при формировании товарной матрицы. Конкретное местоположение в городе, его размеры и особенности региона должны быть учтены при определении ассортимента товаров. Однако стратегия работы торговых сетей, нацеленная на стандартизацию ассортимента магазинов вопреки местным особенностям, может противоречить необходимости учитывать различия в регионах. Чаще всего распределительные центры и их филиалы взаимодействуют по одной из двух основных схем.
По первой схеме все решения принимаются центральным офисом, а региональные структуры подчиняются ему, сохраняя при этом возможность предложить изменения в ассортименте. Центр может либо утвердить, либо отклонить такие предложения.
Вторая схема предполагает более гибкий подход, где центр составляет детальную ассортиментную матрицу, а окончательное решение о наполнении магазина остается за региональными представителями. Размеры торговой точки также имеют значение, поскольку часто формат магазина зависит от размеров уже существующего здания.
3. Важным аспектом является организация системы поставок, включая оптовые закупки, сотрудничество с местными производителями и внедрение новых уникальных товаров в ассортимент. Эти решения зависят от региональных рыночных условий и стратегии торговой сети.
Например, в регионах с высоким уровнем миграции потребители чаще выбирают продукцию популярных брендов, в то время как в регионах с низким уровнем миграции предпочтение уделяется товарам местных производителей. Включение товаров локальных брендов в ассортимент может стать конкурентным преимуществом для региональной торговой сети.
Дорожная карта формирования торговой матрицы
Создание товарной матрицы помогает оценить потенциальную прибыль и расходы на каждую позицию товара, что помогает минимизировать убытки и увеличить доходы. Независимо от структуры управления торговым объектом, процесс формирования матрицы включает семь последовательных шагов, которые должны привести к успешному открытию магазина.
Шаг № 1. Разработка стратегического плана.
Начните с определения формата будущего торгового объекта, учитывая доступное помещение, финансовые возможности, местоположение и экономическую обстановку в регионе. Разработайте стратегию и начните рекламную кампанию для привлечения целевой аудитории.
Шаг № 2. Определение портрета целевой аудитории.
Проведите сегментацию потенциальных покупателей в зависимости от возраста, пола, социального статуса и других параметров. Это поможет понять потребности и поведение вашей целевой аудитории.
Шаг № 3. Анализ конкурентов.
Изучите работу конкурентов, выявите их преимущества и недостатки, сравните номенклатуру и цены. Попробуйте прогнозировать возможное появление конкурирующих магазинов в будущем.
Похожие торговые объекты являются прямыми конкурентами, однако существуют также косвенные конкуренты, предлагающие не похожие на ваш товары, а альтернативные варианты, поскольку покупатели сами решают, что для них важнее: совершить путешествие (и приобрести новые чемоданы и одежду) или провести ремонт (и потратить средства на строительные материалы).
Шаг 4. Определение цен
Прежде чем приступить к закупкам, необходимо определиться с группами товаров и ценовыми категориями, с которыми планируется работать. Это может быть средняя рыночная цена, выше или ниже. Следует учитывать запросы и платежеспособность целевой аудитории.
Например, в спальном районе целесообразно открыть продуктовый магазин с товарами первой необходимости, цены на которые будут среднерыночными или даже немного выше. В случае с супермаркетом, куда приезжает множество покупателей, следует предложить широкий ассортимент продуктов по низким ценам. Если вы открываете магазин в студенческом городке, учтите, что спрос будут вызывать полуфабрикаты среднерыночной ценовой категории. Формирование товарной матрицы должно соответствовать запросам потребителей.
Что касается ценообразования, разумно представить в магазине разнообразные товары. В дискаунтере можно продавать аналогичные продукты, отличающиеся по качеству и цене на 10–15 %.
Шаг 5. Категоризация товаров
Каждый покупатель заходит в магазин с целью купить что-то определенное. Поэтому важно разделить товарные группы на категории, подкатегории и отдельные позиции товаров. Ассортимент товаров в магазине может быть разнообразным, и количество подкатегорий в каждой группе может быть разным. Следует учитывать потребности клиентов и включать в ассортимент товары, привлекающие внимание, например, те, которые рекламируются на фасаде или у входа в магазин.
Шаг 6. Балансировка ассортимента
После определения подкатегорий необходимо изучить их ширину и глубину. Группа товаров, приносящая наибольший доход, должна иметь самое большое количество наименований. Например, если основную прибыль магазина одежды приносят деловые костюмы, следует расширить ассортимент, добавив юбки, брюки, различные цвета и материалы, а также соответствующие аксессуары.
Шаг 7. Матрица товарного ассортимента
Каждый магазин имеет свою уникальную матрицу товаров, которая составляется с учетом потребностей клиентов, местоположения и системы поставок. Сначала определяется список товаров для продажи, после чего данные о них собираются в общей таблице. Графы могут содержать название группы товаров, категорию, цены, бренд, упаковку, поставщика, информацию о ответственном за закупки, артикул, количество проданных единиц, выручку и процент прибыли, а также классификацию товара по АВС/XYZ-анализу.
Формирование товарной матрицы с помощью АВС/XYZ-анализа
Количество товаров в матрице зависит от размера магазина и может включать сотни наименований. Для удобства рекомендуется выделять различные категории товаров разными цветами, чтобы поддерживать ассортимент в соответствии с потребностями клиентов.
Создание товарной матрицы с применением методов АВС/XYZ-анализа является эффективным инструментом. Анализ АВС оценивает объем продаж товаров, в то время как анализ XYZ учитывает их прибыльность. Например, продукция с высоким объемом продаж, но низкой прибылью, может быть классифицирована иначе, чем дорогие товары с меньшим объемом продаж. Поэтому важно применять комбинированный подход АВС/XYZ, чтобы учитывать как объем продаж, так и прибыльность продуктов.
Подкатегории товаров включают:
– Группа AX: товары с лучшими продажами и максимальной прибылью;
– Группа BX: товары со средними продажами, но высокой прибылью;
– Группа CX: товары с минимальными продажами, но высокой прибылью;
– Группа AY: популярные товары средней прибыльности;
– Группа AZ: товары с хорошими продажами, но минимальной прибылью;
– Группа BY: товары со средними продажами и прибылью;
– Группа CY: товары с минимальными продажами, но средней прибылью;
– Группа BZ: товары со средними продажами, но минимальной прибылью;
– Группа CZ: товары с худшими продажами и минимальной прибылью.
Эти категории помогают структурировать товарную матрицу, где группа А объединяет подкатегории AX, BX, CX, AY, AZ, а группа В – BY, CY, BZ. Позиции из группы С, включая непродаваемые товары и новинки, относятся к подкатегории CZ. При формировании ассортимента и управлении товарами в магазине важно учитывать все данные по категориям А, В, С.
Создание товарной матрицы, которая включает категории А, В, С, позволяет определить необходимый ассортимент и количество продуктов для закупки. Необходимо учитывать, что при нерегулярных поставках результаты анализа могут быть неточными. Для получения более точной информации рекомендуется проводить анализ в течение длительного временного интервала.
Поддержание рыночной доли в категории “Дойные коровы” желательно, поскольку они приносят стабильный доход. Уменьшение доли на рынке целесообразно для товаров из категорий “Дохлые собаки”, неэффективных “Дойных коров” и “Проблемных детей”, которые не приносят прибыли и могут быть обременительными для бизнеса. Иногда целесообразно полностью избавиться от “Дохлых собак” и перспективностей, которые не приносят выгоды и являются обузой для компании.
Содержание товарной матрицы
При разработке товарной матрицы важно включить разнообразные группы продукции, чтобы удовлетворить потребности различных целевых аудиторий. Основная группа товаров, основной продукт, должна быть определена заранее. Дополнительные возможные категории могут включать:
1. “Локомотивы”: продукты, привлекающие клиентов, демонстрирующие привлекательные цены и стимулирующие покупки. Часто одна группа товаров может успешно справиться с этой задачей, например, предложение продукта с низкой ценой для привлечения клиентов, а затем предложение более дорогой альтернативы.
2. “Сопутствующие товары”: дополнительные продукты, продажа которых вместе с основной покупкой приносит значительные доходы и имеет высокую маржу.
3. “Элитные товары”: высококачественные продукты, привлекающие покупателей, готовых заплатить высокую цену.
4. “Заменители”: продукты, предложенные вместо тех, которые покупатель искал изначально.
5. “Дополняющие товары”: продукты, которые в сочетании с другими приобретают большую ценность.
6. “Полярные товары”: продукты с ценами выше или ниже основной группы товаров, предлагающие выбор между бюджетным и более дорогим вариантом.
Важно отметить, что недорогие товары играют роль в привлечении клиентов, но их прибыль обычно невелика. Продукты с низкой ценой, но высоким спросом, могут успешно реализовываться и приносить значительный доход. Отличие между VIP-товарами и дорогими товарами с низкой ценой заключается в значительной разнице в цене, что делает продукт премиум-класса более привлекательным для определенной группы потребителей. Категория “Товары-партнеры”: Эта категория описывает товары, которые могут быть объединены в рамках партнерских программ и продаваться как в офлайн магазинах, так и в обычных магазинах. Например, установка манекена в обувном бутике, где представлены туфли из вашего магазина и одежда от партнеров, позволяет клиентам увидеть готовый образ и совершить дополнительные покупки легко. Такие партнерские отношения могут быть выгодны для всех участников.
Анализ товарной матрицы по глубине и ширине
Глубина отражает количество товаров в группе, что влияет на общую выручку. Расширение ассортимента можно достичь за счет добавления сопутствующих товаров. Важно также учитывать балансировку ассортимента, принимая во внимание потребности и предпочтения клиентов.
При внесении изменений в товарную матрицу следует учитывать характеристики продуктов, такие как:
– Редкие продукты, которые поддерживают имидж магазина и приобретаются нечасто.
– Основные товары, которые приносят основную часть выручки.
– Базовые продукты, которые продажа происходит быстро и составляют значительную часть выручки.
Сезонные товары предлагают широкий ассортимент и приносят наибольшую прибыль в определенные времена года. Комфортные товары обычно приобретаются как дополнение к основным покупкам. Например, в обувных магазинах 70% клиентов приобретают чулочно-носочные изделия, колготки, лосины, запасные шнурки и другие товары.
При анализе товарной матрицы конкурентов важно изучить их ассортимент, выявить сильные и слабые стороны, сравнить цены на сопоставимые товары и оценить предлагаемые дополнительные услуги. Это поможет понять, какие категории товаров наиболее востребованы.
Корректировка товарной матрицы включает в себя изучение быстро и медленно продаваемых товаров, чтобы определить, какие позиции требуется ускоренно продать, чтобы не занимать место на полках и избежать потерь от хранения. Для избавления от прошлогодних запасов могут быть проведены различные акционные и скидочные мероприятия, направленные на освобождение места для новой продукции и увеличение объемов продаж за счет привлекательных предложений.
Важно регулярно и своевременно корректировать товарную матрицу. Это позволит избежать просроченной продукции, утраты актуальности товаров и поддерживать ассортимент в соответствии с потребностями покупателей. Следует заблаговременно обсудить с партнерами возможность возврата непроданных товаров, чтобы избежать лишних затрат.
Сегодня они были вполне довольны. Следите за изменениями в спросе и обязательно обращайте внимание на новинки, предлагаемые поставщиками. Прекращение сотрудничества с одним контрагентом и начало работы с другим (на более выгодных условиях) – это нормально. Единственным препятствием могут быть особые условия договора, которые необходимо соблюдать до истечения его срока действия. Не забывайте о концепции точки безубыточности. Это минимальный уровень ассортимента, который должен быть у вас в наличии даже в периоды нестабильности.
Частоту изменения товарной матрицы однозначно определить достаточно сложно. Многое зависит от колебаний спроса, который обычно достаточно стабилен, но не всегда. Важно научиться следить за рынком, быть в курсе новых тенденций и предвидеть изменения в потребительском спросе. Обратная связь от клиентов (как прямая, так и опосредованная) может стать хорошим инструментом для анализа. Понимание особенностей поведения покупателей и конкурентов, а также умение адаптироваться к изменениям в рыночной среде, помогут успешно управлять ассортиментом товаров.
Использование современных ERP-систем для планирования продаж и оптимизации ресурсов может значительно облегчить процесс управления ассортиментом. Важно выбирать системы, учитывая цели компании и обеспечивая их современность и удобство использования. Автоматизация процессов сбора данных поможет избежать ошибок и повысить эффективность управления ассортиментом товаров.
Каждое перемещение товаров, внутри или за пределами торгового объекта, необходимо записывать в информационной системе. Путем изучения структуры ассортимента и оптимизации бизнес-процессов можно оценить эффективность выбранной системы и ее пригодность для решения задач конкретного магазина, а также для анализа и улучшения бизнес-показателей.